500亿棒球产值机遇下这家青少儿棒球培训机构的“三步走”市场战略如何落地?

2022年7月16日 by 没有评论

放眼全球,棒球运动产业占全球体育产业市场份额的12.9%,仅次于足球和橄榄球,排名位列第三。棒球运动在美国、日本、韩国非常流行,也是诸多国家的第一运动。相较国外棒球运动的普及程度,中国棒球市场尚处于初级阶段,然而也正因如此,棒球运动市场在中国的发展空间或许值得期待。

近几年,随着棒球文化的逐渐渗透以及消费升级,有不少家长愿意为孩子选择一项既能强身健体,又能有助于孩子出国留学的“小众”个性化体育项目,因而棒球作为一项“小众”体育培训项目,开始进入家长的视野。

除此之外,政策加持也正推助着棒球运动在中国的发展。2015年12月30日,国家体育总局发布了《中国棒球产业中长期发展规划(2016-2025)(征求意见稿)》,其中提出到2025年棒球核心产业、紧密产业及相关产业总规模超过500亿元的目标。青少儿棒球培训行业作为棒球产业中的重要一部分,势必可借势得到进一步发展。近几年,青少年棒球培训机构涌现于市场,各自在不同地域市场探寻着发展路径。

其中睿亚棒球俱乐部以专业著称于广州地区,为了将棒球这一运动普及给更多的中国青少年,其制定了“三步走”的战略性举措,将进校园作为普及市场的第一步,以商业化运作作为普及市场的第二步,以寻找资方借力发展作为普及市场的第三步,究其背后逻辑是什么?又将如何落实这“三步走”战略?

睿亚棒球联合创始人潘文彬从小就喜欢体育运动,在小学期间就徘徊于乒乓球和篮球两项运动之间,直到有一天一位非常热爱棒球的美术老师让年幼的潘文彬接触到了棒球这项运动,充满戏剧性的开始使得潘文彬被棒球这项运动深深吸引。潘文彬到初中便进入了广东省职业棒球队,基于在比赛中的出色表现,2005年他又被选入中国国家棒球队,担任三垒位置。2014年潘文彬的职业生涯即将结束,当时他面临着接受国家分配拥有优厚待遇的工作和自己出来创业两条路径决择。

最终他选择了后者。多年的棒球运动员职业生涯让潘文彬深知中国的棒球运动发展程度远远不及美国、韩国、日本等国家,而他非常热爱棒球运动,且具备多年的专业经验,没理由不坚持在棒球行业继续贡献自己的力量。

棒球相比其他运动如足球、篮球、橄榄球来讲,身体对抗少,安全性高,年龄层既可以下沉至幼儿又可触及老年人群。“亚洲人本身就适合玩小球,无论是乒乓球还是棒球,虽然棒球在近些年还未普及,但伴随着教育消费的升级和利好政策的加持,棒球在未来一定会有很大的发展前景。”潘文彬说道。

2014年,潘文彬在广州创立了面向3~12岁的青少儿棒球培训机构——睿亚棒球。经过近4年的发展,睿亚棒球至今已培养了300余名学员。

进校园是众多青少儿体育培训机构打开市场的重要渠道之一,校外培训机构进国际学校、私立学校较为容易,但要想进公立校则需要符合诸多条件。

加之棒球运动技巧强、规则较复杂,学校选择校外棒球培训机构势必也会提高准入门槛,这便要求校外培训机构首先要练好内功,具备过硬的专业技能和教学体系,其中就包括有师资、课程、专业教具等。对此,潘文彬做了充足的准备。

就师资而言,目前睿亚棒球的核心团队与教练团队共有16人,全部都有棒球专业背景,且不乏有国家级棒球运动员和国家一级棒球裁判员,其中国家级棒球运动员共有5名。

在专业师资的支撑下,课程研发也是睿亚棒球过去、现在乃至将来重点发力的板块。基于专业背景出身及拥有丰富的棒球人脉资源,潘文彬借鉴了美国、日本及我国台湾地区的棒球培训资料及数据,研发出以启蒙和普及为主的校本教材,而这教材也被当地的诸多学校引入作为棒球校本课程。该教材分为上、中、下三册,上册针对的是1~2年级的学生,中册针对的是3~4年级的学生,下册则为5~6年级学生的教材。

校外体育培训机构进校园最重要的就是要考虑孩子的安全性问题,为实现安全教学,就需要培训机构调整完善课程设计和教具。考虑到这一要素,睿亚棒球引入了EVC软式棒球棒作为棒球道具,除此之外还将足垒球课程引入了学校。潘文彬介绍“‘足垒球’运动在国际上称为‘kick-baII’,是棒垒球运动的启蒙运动,也可称之为启蒙游戏。因此足垒球课程主要针对低年龄层的学生,虽然足垒球与棒球规则类似但是足垒球以足球为载体,降低了入门门槛、提高了安全性,也间接让孩子掌握了棒球规则,培养了孩子对棒球的兴趣。”针对高龄年段的孩子,睿亚棒球将棒球教学分为3个阶段,分别是T-BALL、抛打和投打,通过循序渐进的方式授课。

在睿亚棒球打造自身专业技能和教学体系之时,潘文彬也早已意识到具备校外培训机构办学资质的重要性。目前睿亚棒球拥有广州市首家认证的“广州市市级青少年棒垒球俱乐部”牌照,也是唯一一家拥有多名专业球员的俱乐部,这为他进校园做普及打下了稳固的基石。

至今,睿亚棒球已和数十所幼儿园和小学进行了合作,合作的学校当中有学校已把棒球课程作为必修课,睿亚棒球可在周一到周五的上午进校授课。双方合作形式是睿亚棒球输出课程及教练,学校提供场地支持。

打造“培训+冬夏令营+公司团建+赛事”商业模式,商业化运作成普及市场第二步

潘文彬深知进校园不易,要想快速扩展市场,不能仅限于与学校合作,还需借助商业化运作手段,逐渐走出广州,走进全国市场,这也是睿亚棒球现阶段重点工作之一。由此,潘文彬将运营思路做了重新调整和规划。由于学校的学生数量多、场地成本低、管理成本小,因此潘文彬首先想到的是将低成本、多流量的校园资源导流至校外睿亚棒球俱乐部,这成为睿亚棒球前期运营的重要获客渠道。

由于学校课程的课单价较低,要想在前期将校内的家长和孩子导流到校外的睿亚棒球,就需要有效控制课单价,降低用户入门门槛,防止因课单价太高失去客户流量优势。“相比棒球市场年人均消费15000元来讲,睿亚棒球的年人均消费为12000元,相对较低,因为我们希望把学员的数量培养起来,只有学员数增多后才能寻找更多边际效益、产生更多附加值。”潘文彬介绍。

相较用于启蒙和普及青少儿的校本课程而言,校外睿亚棒球自身研发的课程则属于进阶性的课程,其技能性、技巧性更强,其中还会增加培养孩子向专业方向发展的课程。另外,俱乐部课程会设计有家长参与的课程,进而提高家长的参与度,让棒球逐渐渗透到整个家庭中。

据悉,青少儿培训占睿亚棒球总营收的60%。除了为青少儿进行培训之外,睿亚棒球还会组织围绕棒球为核心的国外夏令营活动,而国外夏令营活动的营收占到了青少儿培训营收的1/3。

睿亚棒球其余40%的营收来自公司团建服务和赛事两部分。潘文彬讲:“我们培养的孩子终有一天会长大,他们会陆续进入公司企业,这就要求睿亚棒球提供多元化产品及服务,打造新的商业闭环,其中一环就是公司团建,而公司团建也会让他们的下一代了解棒球这项运动。”

睿亚棒球依托于其组织的18支队伍,已举办了五届内部联赛,均为自己内部学员参加,也会输送优秀学员参加全国和区域性的比赛。在潘文彬看来组织全国乃至国际赛事相对简单,但是要满足自己内部学员日常训练比赛的要求,让他们有更多展示自己的舞台就需要先完善自己内部的赛事,再输送至全国乃至全球进行比赛。

棒球培训市场多年难以普及的原因有很多,其中教练和场地资源匮乏就是两大制约因素。

由于棒球运动在中国发展时间并不长,相关人才培养的院校数量较少,这就导致了机构可选用的专业教练人才基数非常少,对于睿亚棒球也不例外。

对此,睿亚棒球会直接从一些体育院校招聘体育生,也会招聘一些有过幼教从业经历的教师负责教授难度较低的幼儿园课程。虽然有些教师并非专业棒球出身,但是睿亚棒球每周会提供1~2天的集中时段对教练进行培训,且其与校方的密切合作也为教练们提供了多频次的实操机会,由此规避了大多数机构存在的培训时间过长、教练成长速度过慢的痛点。

此外,由于场馆资源有限,致使地产商持续将优质场馆进行溢价,进而成为了诸多机构发展的瓶颈之一。潘文彬认为只有拥有自己的场地才能拥有主动权,因此睿亚棒球正在构筑室内综合体,内部既设置有棒球打击馆,也将修建游泳馆、健身房、餐饮等配套设施。潘文彬说:“棒球本就是一项家庭运动,而综合体要想承载家庭所有成员就需要完善周边配套的服务设施和产品,其中就包括我们现在所修建的游泳馆和健身房。”

目前,睿亚棒球一直在寻找教育基金作为投资方来为其赋能,而睿亚棒球选择教育基金不仅是看重资金方面的支持,更主要的是看重其学校、场馆方面的资源支持,而未来睿亚棒球若拿到资金支持的线%用于研发高科技训练器材,20%用于线上线下的宣传推广。

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